Um neues Vertriebspotenzial zu generieren, setzt „Die Presse“ auf Wirtschaftsinformationen des KSV1870. Im Gespräch blicken KSV1870 Vertriebsleiter Michael Pavlik und Andreas Rast, Geschäftsleiter Die Presse Werbemarkt, hinter die Kulissen der Zusammenarbeit.
Die Kooperation zwischen dem KSV1870 und der „Presse“ eröffnet dem Qualitätsmedium neue Vertriebsmöglichkeiten. Was steckt dahinter?
Andreas Rast: Wir verfolgen eine klare Wachstumsstrategie und wollen uns im B2B-Bereich auch durch die Erschließung neuer Marktpotenziale steigern. Nach umfangreichen Analysen und einer neuen Verkaufsstrategie haben wir uns entschieden, neben den bestehenden Tools auf datenbasierte Verkaufsunterstützung zu setzen. Das Kernstück dabei ist eine eigene Customer Data Platform, die relevante Daten zusammenfasst, strukturiert und auch automatisiert Verkaufschancen generiert. So wird das gesamte Verkaufsteam durch Technologie bestmöglich unterstützt.
Michael Pavlik: Und hier kommt der KSV1870 ins Spiel. Wir haben bonitätsgeprüfte Daten zu mehr als 640.000 österreichischen Unternehmen, die wir topaktuell an die „Die Presse“ liefern. „Die Presse“ wiederum kombiniert unsere Wirtschaftsinformationen mit ihren Vertriebs- und Marktdaten. Dadurch kann sie erfolgversprechendes Marktpotenzial erschließen und ihr Neukundengeschäft noch effizienter gestalten.
Die heutige Welt wird immer mehr zum datenbasierten Planeten. Spielen persönliche Erfahrung oder das berühmte Bauchgefühl keine Rolle mehr?
Daten sind das Gold der Zukunft. Kombiniert mit der Leidenschaft und dem persönlichen Know-how jedes einzelnen Verkäufers, haben wir die perfekte Synergie für eine erfolgreiche Zukunft im B2B-Geschäft geschaffen.
AR: Daten sind bekanntlich das Gold der Zukunft. Kombiniert mit der Leidenschaft und dem persönlichen Know-how jedes einzelnen Verkäufers, haben wir die perfekte Synergie für eine erfolgreiche Zukunft im B2B-Geschäft geschaffen. Der Verkäufer kann sich zu 100 % auf den Kunden konzentrieren und wird laufend mit relevanten Daten zu bestehenden Kunden, aber auch zu Neukundenpotenzial versorgt.
MP: Durch die Verschmelzung beider Welten wird eine Datenqualität geschaffen, die es ermöglicht, Kundengespräche auf ein neues Level zu heben. Einerseits kann „Die Presse“ auf objektive KSV1870 Wirtschaftsinformationen mit größten Erfolgsaussichten vertrauen, andererseits stehen ihr alle Marktdaten in strukturierter Form zur Verfügung. Im Gespräch mit den Kunden selbst kommt es aber sehr wohl auch auf die menschliche Komponente an. Denn am Ende des Tages werden Geschäfte immer noch zwischen Menschen und nicht zwischen Datensätzen abgeschlossen.
Wo liegt für „Die Presse“ der Unterschied zu früher?
AR: Wir hatten seit jeher viele Daten aus unterschiedlichen Quellen zur Verfügung. Die Verknüpfung aller verfügbaren Daten war enorm aufwendig, Analysen konnten immer nur in der Nachbetrachtung erstellt werden. Dadurch ging zu viel Verkaufspotenzial verloren. Mit unserer Customer Data Platform haben wir alle Daten am Kunden strukturiert abgebildet. Durch Machine Learning werden deutlich mehr Verkaufschancen generiert, die wiederum direkt dem Verkäufer zugespielt werden. Wir arbeiten mit Livedaten und verwenden die Unternehmensdaten des KSV1870 als Datenbasis.
Wie kann man sich das Tool in der Praxis vorstellen?
AR: Unsere Customer Data Platform fungiert als persönlicher Assistent unserer Verkäufer, bereits bei der Gesprächsvorbereitung hat der Verkäufer auf einen Blick ein umfassendes Bild zum jeweiligen Unternehmen. Handelnde Personen, die Bonität, Veränderungen im Management, die jüngste redaktionelle Berichterstattung oder aktuelle Werbedaten sind dabei nur ein Teil jener Informationen, die per Knopfdruck zur Verfügung stehen. All das hilft, um Anknüpfungspunkte frühzeitig zu erkennen und diese im Gespräch gezielt einzusetzen.
Ist es mithilfe von KSV1870 Analytics auch möglich, neue Zielgruppen zu erschließen?
Am Ende des Tages geht es vor allem darum‚ möglichst viele Chancen zu generieren.
MP: So ist es. Die Gesprächsvorbereitung zu Bestandskunden ist ein Teil, der durch die entstandenen Synergieeffekte an Qualität gewinnt. Mindestens genauso wertvoll ist KSV1870 Analytics beim Gewinn neuer Zielgruppen. Dabei werden ähnliche Unternehmensmerkmale von Stammkunden isoliert, mit dem Gesamtmarkt „gematcht“ und so neue Kundenpotenziale identifiziert. Konkret: Das Vertriebsteam erhält, unterstützt durch entsprechende KI-Modelle, automatisiert Hinweise zu potenziellen Kunden, die ähnliche Merkmale wie Bestandskunden aufweisen. So einfach ist es. Am Ende des Tages geht es vor allem darum‚ möglichst viele Chancen zu generieren.
Hat der KSV1870 damit nicht auch ein neues Marktsegment für sich entdeckt?
MP: Ein ganz klares Ja. Für uns ist dieses Projekt sowohl hinsichtlich seiner Dimension als auch der eigenen strategischen Ausrichtung richtungsweisend. Verankert in der Bonitäts- und Risikoprüfung, erweitern wir damit unsere Geschäftsfelder ganz wesentlich. Denn inzwischen zählen auch die Vertriebsunits der Unternehmen zu unseren Kunden, wodurch wir mithilfe von KSV1870 Analytics beim Wachstum maßgeblich unterstützen. Wir werden somit vom Risikoprüfer zum Wachstumstreiber für Unternehmen.
Zum Produkt:
KSV1870 Analytics ermöglicht, bestehende wie auch potenzielle Kunden zu analysieren, um diese in weiterer Folge zielgerichtet anzusprechen. Im Zuge der Analyse werden Ihre bestehenden Kundendaten mit Informationen aus den KSV1870 Datenbanken angereichert und ausgewertet. Im Analyseergebnis zeigen sich dann jene Potenziale, die Ihnen im Cross- oder Up-Selling die höchsten Erfolgsaussichten bieten. Mehr Infos finden Sie hier.
