Export - Kunden in aller Welt

Immer mehr Klein- und Mittelbetriebe wollen groß hinaus und ihre Produkte oder Dienstleistungen auch im Ausland anbieten. In Zeiten der Globalisierung ist das theoretisch kein Problem, in der Praxis scheuen aber viele Unternehmen das Risiko.
Es ist etwa zehn Jahre her, da hatte der Oberösterreicher Bernhard Fragner eine Geschäftsidee, die ihn nicht mehr losließ. Er wollte das Geschäft mit den Businessflügen revolutionieren. Er sah den Himmel voller kleiner Jets, in denen bis zu sechs Passagiere Platz haben. Wie fliegende Sammeltaxis sollten die Flieger Reisende in ganz Europa bequem, sicher und vor allem günstig ans Ziel bringen: Im Verbund mit gleichgesinnten Flugunternehmern in anderen europäischen Ländern wollte Fragner Flüge um 40 % günstiger als die etablierte Konkurrenz anbieten.


Phönix aus der Asche. Die Pleite des Flugzeugherstellers Eclipse, auf dessen neuartigen Very Light Jets Fragners Idee aufgebaut war, warf ihn weit zurück. Doch der Oberösterreicher gab nicht auf. Er glaubte an die Revolutionierung des Marktes durch Air Taxis, und hartnäckig, wie er ist, gelang es ihm, seine GlobeAir zum führenden Privatjet-Betreiber Europas auszubauen. Im Juni wurde die mittlerweile 65 Mitarbeiter zählende Bedarfsfluglinie mit dem Exportpreis 2016 der Wirtschaftskammer Österreich ausgezeichnet. „Der Großteil unseres Umsatzes stammt von nichtösterreichischen Unternehmen und Kunden“, erklärt Fragner. Als Flugunternehmer führt er vielleicht einen etwas atypischen Betrieb mittlerer Größe. Seine Ratschläge sind jedoch so allgemeingültig, dass er sie jedem anderen Unternehmen, das sich im Exportgeschäft versucht, ins Stammbuch schreiben könnte:

• Begeistere! Kundenzufriedenheit reicht – besonders im Dienstleistungs-Export – nicht mehr aus. Mitarbeiter, die von ihrer Aufgabe begeistert sind, sieht er als Schlüssel dafür. Der Enthusiasmus aus dem eigenen Haus färbe auf die Kunden ab.
• Achte auf den Preis! Auch wenn man glaubt, besonders innovativ zu sein, es gibt irgendwo einen Wettbewerber mit einem ähnlichen Konzept bzw. einer vergleichbaren Idee. Der Preis ist daher ein entscheidender Hygienefaktor. Im Auslandsgeschäft muss man wettbewerbsfähiger sein als im Inland (Heimvorteil!).
• Schaffe Vertrauen! Je klarer ein Angebot definiert ist, desto schneller haben Kunden Vertrauen.
• Verstehe die Kultur! Zwischen Österreichern, Franzosen, Engländern oder gar Asiaten gibt es nicht nur Sprachbarrieren. Local Heroes im Team, die den jeweiligen Kulturkreis kennen, sind vor allem am Dienstleistungssektor entscheidend für den Erfolg.
• Passe dich an! Beim Vordringen in neue Märkte müssen die internen Prozesse im Unternehmen angepasst werden. Dabei behutsam vorgehen, um die eigene Servicequalität nicht zu beeinträchtigen. Fragner: „Ein paar verärgerte Kunden, und man ist weg vom Fenster. Das ist fast nicht mehr gutzumachen.“

Die goldenen drei. Begeisterung, Kundenservice und Beratung sind auch drei Kernpunkte der Firmenphilosophie des Niederösterreichers Michael Holzeis. In den vergangenen zwölf Jahren hat er sein Unternehmen zu einem Paradies für „Selbermacher“ aufgebaut. Sich auf den Heimmarkt zu beschränken war für Holzeis nie eine Option. Über den auf der Firmenwebsite eingerichteten Webshop verkauft das Unternehmen seine Produkte – von Bierbrau-Sets über Schnapsbrenn-Anlagen bis hin zu Zubehör für die Slow-Food-Küche – in alle Welt. Rund 20 % des Umsatzes werden mittlerweile im Ausland erwirtschaftet. Exportiert wird vor allem in die Nachbarländer – nach Deutschland, in die Schweiz, nach Italien, Slowenien und Kroatien, aber auch in so exotische Länder wie Mexiko, Neuseeland oder die Philippinen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt für Holzeis in der Beratung. Auch wenn diese recht zeitintensiv ist, was sich bei Exportgeschäften mitunter merklich auf die Telefonrechnung niederschlagen kann, rechnet sich der Einsatz. „5 % unseres Auslandsumsatzes machen wir über den telefonischen Beratungsverkauf“, sagt Holzeis. Doch der eigentliche Wert der Beratungsgespräche ist deutlich höher: Derart umsorgte Kunden werden in der Folge oft zu treuen Stammkunden.
 
Tücken des Exports. Auch wenn es dank Internet und Online-Shop theoretisch leicht ist, Waren zu exportieren, weiß Holzeis um die Tücken des Geschäfts. Für einen Kleinunternehmer seines Formats sind die damit verbundenen Vorschriften und Hürden oft nicht leicht zu meistern. Angesichts des Mehraufwands überrascht es den Firmenchef nicht, dass der Großteil der heimischen KMU seine Waren oder Dienstleistungen gleich gar nicht im Ausland anbietet. Die Mühen des Exports beginnen, noch ehe man einen einzigen Cent verdient hat. Wer im internationalen Geschäft mitspielen möchte, der benötigt auf jeden Fall einmal eine zumindest zweisprachige Website. Neben Deutsch ist Englisch Pflicht. Idealerweise ist die Website oder zumindest eine abgespeckte Basisversion davon in allen Landessprachen der Märkte, in denen man aktiv ist, aufrufbar.
 
Exportförderungen für KMU. Im täglichen Geschäft kommen weitere Komplikationen hinzu, wie die steuerliche Behandlung, gegebenenfalls auch die Zollabwicklung. Es werden außerdem Ausfuhrpapiere benötigt und teilweise Produktzertifikate verlangt. Holzeis: „Besonders heikel sind die Zahlungsmodalitäten. Man muss sehr auf Kreditkartenbetrug achten.“ Unterstützung bekommen KMU unter anderem seitens der Wirtschaftskammer im Rahmen der 2003 gestarteten „go international“-Offensive. Ihre Förderung richtet sich an Unternehmen mit Exportanteilen unter 20 % des Umsatzes. Mit den Mitteln werden die Markteintrittskosten der Unternehmen gefördert; 50 % der anfallenden Nettokosten, in Europa bis zu einem Betrag von EUR 6.000. Außerhalb Europas bis zu einem Betrag von EUR 12.000. Rudolf Obereder, Referent der „go international“-Offensive bei der WKO: „Gefördert werden direkte Kosten wie Reisekosten, Messeauftritte, aber auch Marketingkosten wie das Übersetzen von Websites oder Prospekten.“
 
Unterstützung holen. Zusätzlich bietet die WKO über ihre AußenwirtschaftsCenter Hilfe bei der Sondierung der Märkte, rechtliche Beratung vor Ort oder auch Unterstützung bei der Bonitätsprüfung der Geschäftspartner. Obereder: „Die rechtliche und die steuerliche Beratung werden ebenfalls zu 50 % über die Wirtschaftskammer kofinanziert.“ Auch für KMU, die bereits nennenswerte Umsätze im Export erwirtschaften, gibt es eine Förderstelle. Über den Exportfonds der Oesterreichischen Kontrollbank können sie eine günstige Basisfinanzierung beantragen und bei aktuell 0,95 % Kreditzinsen die Kosten für ihre Exportgeschäfte vorfinanzieren. „Die Mittel dafür sind praktisch unbegrenzt. Es können etwa auch neue Produktionsanlagen finanziert werden, die wegen eines Exportgeschäfts notwendig werden“, erklärt Regina Gotsche, Prokuristin des Österreichischen Exportfonds. Der Fonds arbeitet eng mit den Hausbanken der Unternehmen zusammen. Sie übernehmen die Kredit- und Bonitätsprüfung und reichen die Anträge an den Exportfonds weiter. Das Geld wird dann binnen eines Monats ausgezahlt. „Das System funktioniert seit 1950 gut“, sagt Gotsche, „wir kooperieren mit über 40 Banken, und die Ausfallquote ist sehr gering.“

Text: Peter Sempelmann

Diesen und weitere Artikel finden Sie im forum.ksv 5/2016.